Вы экономите время, мы работаем очень быстро.
Широкая система отчетов для владельца магазина.
Можем сделать магазин любого вида, цвета, тематики.
В 2 раза снижаем ваши расходы на SEO продвижение.

Cross-sell и Up-sell - как с их помощью увеличить чек в интернет-магазине

Чтобы наглядно показать, что такое up-sell и cross-sell, расскажем анекдот.

В магазин устроился работать новый продавец. В конце первого рабочего дня к нему подходит менеджер и спрашивает:

 - Сколько покупателей ты сегодня обслужил?

 - Одного, - отвечает продавец.

 - Как одного? Да наши продавцы в день обслуживают по двадцать покупателей! Ну и на какую сумму он сделал покупку?

 - На пять миллионов.

Менеджер опешил:

 - Как? И что он купил?

 - Он зашел за рыболовным крючком, но я порекомендовал ему купить набор крючков. Потом оказалось, что у него плохая удочка и я помог ему выбрать новую. Потом я спросил его, где он собирается ловить рыбу. Он сказал, что на реке. Я сказал, что там клевать будет лучше с лодки, поэтому он и лодку купил. А потом оказалось, что лодка не помещается в его машину, и он решил купить новый джип.

Этот пример лучше любого учебника по маркетингу объясняет, как работают методы повышения суммы среднего чека – up-sell (апсейл) и cross-sell (кросс сел). Возможно, вы не слышали этих терминов, но в жизни сталкивались с ними часто: в Макдональдсе вам предлагают большую колу вместо маленькой, к ноутбуку пытаются продать дополнительную гарантию, а к новому платью возле кассы вы можете подобрать аксессуары.

Инструменты ап селл и кросс селл, по оценкам экспертов, увеличивают прибыль магазинов на 10-70%. Но прежде, чем понять, как их использовать, разберемся в терминах.

В чем разница между up-sell и cross-sell

Up sell – это предложение более дорогого продукта той же линейки, с теми же свойствами или функциями.  Простое название - апселлинг или up selling. 

Примеры:

 - вместо телевизора с диагональю 37 дюймов телевизор с диагональю 43 дюйма;

 - вместо бутылки пива 1,5 л. бутылка пива 2 л;

 - вместо туристической путевки на 7 дней в отель 4* тур на 10 дней в отеле 5*.

Вы заметили, что у альтернативного товара или услуги такие же базовые свойства, как и у того, которым изначально интересовался клиент. Но функционал расширен и цена, соответственно, выше.

Cross sell – это предложение дополнительных товаров к основному продукту. Простое название - кроссселлинг или cross selling. 

Примеры:

 - к телевизору с диагональю 37 дюймов предложить стереосистему;

 - к бутылке пива предложить пачку сухариков или брендированный бокал;

 - вместе с туристической путевкой оформить страховку или международную SIM-карту.

Используя кросс-продажи, можно предлагать один дополнительный товар или несколько. Главное – угадать, что именно нужно клиенту и не быть назойливым. На практике с этим бывают проблемы: вспомните, как вы с раздражением отмахиваетесь от продавцов-консультантов, которые пытаются «впарить» в нагрузку то, что не особо-то нужно.


Еще сложнее использовать методы и технологии кросс селл и ап селл в интернет-торговле, где мы не можем «считывать» желания покупателя при визуальном контакте. Электронная торговля работает по другим принципам.

Как применять up-sell и cross-sell в интернет-магазине - примеры

Чтобы увеличить сумму чека при помощи upsell и cross sell, установите в вашем магазине блоки:

 - «С этим товаров покупают»

 - «Вам также может понравиться»

 - «Те, кто смотрел этот товар, затем купили» 

 - «Другие товары марки Х».

Типичный пример ап селла - это “Похожие товары” в интернет-магазине обуви. Заметьте, не все позиции в этом блоке дороже начальной. Но клиенту это удобно, а значит, помогает выстраивать с ним долгосрочные отношения.



А так работают апселл продажи на сайте известного туроператора. Похожие туры предлагаются не в специальном виджете, а во вкладке в описании продукта.


Теперь несколько примеров кросс селл или кросс-продаж.

Известный в Украине магазин косметики вместе с шампунем предлагает купить бальзам, маску и другие уходовые средства той же серии.


А так выглядит продажа дополнительной гарантии к мобильному телефону в магазины электроники. Заметьте: чтобы выбрать гарантию, не нужно даже уходить с карточки товара. Надо просто поставить отметку напротив нужного пункта.


На этой же странице, ниже, мы видим уже элемент кросс селл продаж:


Выбор сопутствующих аксессуаров тоже продуман так, чтобы покупатель не уходил со страницы основного товара. В примере на скриншоте это достигается за счет “карусели” товаров. В ней можно не только выбрать нужную комплектацию, но и сразу увидеть сумму, которая экономится.

Будьте осторожны с кросс селлом и ап селлом!

Не предлагайте много вариантов, ограничьтесь 5-7 альтернативами, иначе можете парализовать конверсию. Пользователь, скорее, сделает выбор из пяти пунктов, чем из пятнадцати. Когда от разнообразия разбегаются глаза, хочется закрыть сайт и уйти в тот магазин, где предложат нужное, а не половину ассортимента.

Три инструмента для ап селл и кросс селл продаж на русском языке

Общий принцип всех инструментов для ап селл и кросс селл просто и примерно одинаков:

 - установите у себя на сайте специальный код

 - система проанализирует товары и создаст свою базу

 - настройте параметры сортировки

 - выберите виджеты, которые будут отображаться на сайте.

Вот три русскоязычных сервиса. Они просты и понятны, к тому же, у всех есть тестовый бесплатный период использования.

http://retailrocket.ru - платформа для персонализации интернет-магазинов от разработчиков ozon.ru и wikimart.ru. Анализирует поведение пользователей и формирует для каждого свои товарные рекомендации.

http://crossss.ru - анализирует пользовательскую активность, по полученным данным сортирует клиентов и подсказывает товары, которые могут их заинтересовать. Умеет увеличивать средний чек, предлагая модели подороже, или склонять к покупке, находя альтернативу подешевле. Персонализировано упорядочивает каталог товаров, категории и результаты поиска.

http://similar4.ru - инструмент ап селл продаж, который анализирует фото товаров и создает для каждого «цифровые отпечатки». Затем сравнивает эти «цифровые отпечатки». Те, у которых больше всего похожих черт, группируются и предлагаются пользователю. Преимущество системы – она может группировать позиции без текстовых описаний, создавать которые зачастую долго и дорого.

Up-sell и cross-sell – это не просто способы больше заработать. Грамотно предложив клиенту то, что ему нужно, вы выстроите с ним доверительные отношения, и он к вам вернется. А постоянные клиенты, как известно, дают львиную долю дохода при меньших затратах на рекламу.

AddThis Sharing Buttons
Вы экономите время, мы работаем очень быстро.
Широкая система отчетов для владельца магазина.
Можем сделать магазин любого вида, цвета, тематики.
В 2 раза снижаем ваши расходы на SEO продвижение.

Еще по теме:

Наши тарифы

на интернет-магазин «под ключ»

Econom
Готовый интернет-магазин
со всем самым необходимым.
19.480

Дизайн одного из имеющихся шаблонов

Возможность сделать магазин любого цвета

Удобное отображение на мобильных

Быстрая скорость работы интернет-магазина

Неограниченное кол-во категорий товаров

Неограниченное кол-во товаров

Интегрированные системы онлайн-оплаты

Доменное имя в зоне ru/рф

Быстрый виртуальный сервер на 3 месяца

Понятная панель администирования

Гарантия на работу интернет-магазина - год

И многое другое, что описано в опциях магазина

Expert
Готовый интернет-магазин
с расширенными опциями и функциями
29.580

Всё, что в пакете "Econom" и плюс

Индивидуальный дизайн на основе шаблона

Начальная SEO оптимизация

3 новости по тематике вашего магазина

Купоны со скидками

Подарочные сертификаты

Рассылки

Отзывы о товарах

Выгрузка товаров в Яндекс.Маркет

Редактирование товаров прямо с витрины

Система баннеров в магазине

Микроразметка данных schema.org

Premium
Готовый интернет-магазин со всеми опциями,
плюс обслуживание
48.380

Всё, что в пакете "Expert" и плюс

Интеграция с 1С

Текст для главной страницы

10 текстов в разделы магазина

Обслуживание магазина 3 месяца, входит:

- изменить/дополнить дизайн

- настроить дизайн;

- загрузить товары;

- настроить свойства товаров;

- создать/удалить товары;

- создать/удалить разделы товаров;

- создать/удалить страницы.